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利用分眾行銷
安源搶攻通訊市場
文／許瓊芳
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 去年年底，安源資訊將其無線網路事業部分割出來，並加入遠傳資金挹注，成立安源通訊，由原遠傳企業客戶部副總經理羅國維出任新公司總經理，領軍重推
WiFly業務。不過，在外界看來，WiFly 無疑是顆燙手山芋，一來， WiFi技術上的先天 陷，始終無法有效克服，二來，當下政府全力推 WiMAX，嚴重擠壓W
i F i的生存空間。種種棘手難題當前，安源通訊要重新打造台北網路新都想來絕非易事。「WiFi不是完美的產品，」羅國維坦承，由於WiFly使用的是公共頻段，當附近架設其他A
P時，訊號就會受到干擾，無法像其他電信業者使用的頻段那樣乾淨，「這是W i F i本身的弱點，短期內難以解決，但如果有用戶因而無法連線，安源願以退費處理。」
羅國維也強調，後端線路出錯、插頭沒插、A P故障等都可能造成用戶無法連線，因此安源訓練客服人員擁有基本I T概念，在接獲求助電話時，讓用戶先做些基本檢查，確認依舊無法解決時，會立即出
工程師進行維修。「未來網路出問題時，我們會在熱點(hot spot)上放遠傳3G的路由器，暫時供客戶使用，我們一直在改善網路，之後的情況會愈來愈好，」羅國維說。但這卻不表示WiFi毫無用武之地。由於受限於技術瓶頸，W
i F i網路無法天羅地網地全面覆蓋，羅國維因此設定WiFly的目標用戶為上網需求不高的民眾，「我把它定位為次要(secondary)網路，而非主要(primary)網路，它的功用是要讓外出的人在需要用到網路時，能夠立即利用手邊的設備上網。我們從這個概念出發，再去尋找其中的商業模式。」
首先，為讓用戶能夠利用零碎的空檔迅速吸收最新的日常生活訊息，安源提出推播內容(push content)的服務。「我們提供新聞、新片、新歌等資訊，用戶只需上網勾選需要的項目，網路就會
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一直以來，WiFly網路因諸多表現差強人意而飽受各方批評，遠傳入主安源通訊後，接手業務的總經理羅國維深知WiFi技術上的先天弱點，提出分眾市場的策略，訴求差異化，以不同的服務與計價方式滿足各個族群對網路的不同需求，藉此讓安源在戰況激烈的通信市場佔得一席之地。 |
將內容自 推播到手邊的裝置，如此一來，等公車時，只要拿起手機就能接收、閱讀各種新知，很多工作就這樣在不知不覺中完成，」羅國維說。這項服務用戶每月另需加付59元即能訂
。對此收費方式，羅國維解釋，由於安源用戶使用網路的習 和ADSL用戶不同，所以安源捨棄ISP業者「吃到飽」的計費方法，將網路和內容拆開分售，如此一來，用戶不必付一大筆錢卻
買了許多用不著的服務，反之，支付少許費用選擇所需的服務即可，「我們要做的是分眾市場，不同的設備與內容服務有不同的計價，用戶可以根據需求選擇最合適的方案。」
安源即將發行的幾個方案即是基於分眾行銷的原則。例如，安源將和iPod touch搭售，推出1200元的年卡。安源也將和相機廠商Nikon攜手發行具W i F i功能的相機，用戶僅需付少許費用即可將拍好的相片透過W
i F i傳送到網路的分享區。羅國維也看準許多業務人員常利用咖啡館做為洽商場所，因此打算和相關公司商談合作，希望能以優惠的價格提供這些公司的業務人員使用安源網路。羅國維將安源計費方式比喻成拖吊車服務，「車子只在拋錨拖吊時才支付拖吊公司費用。」他甚至正在思考如何透過各種合作計畫，達到用戶免費上網的終極目標。
既然定位與ADSL不同，衡量WiFly的基準就該有所不同。羅國維反對以ADSL的用戶量來斷定WiFly的使用率低，並表示ADSL的用戶是對網路依賴度高的人，因此客源穩定
高，但WiFly主要服務對象是室外民眾，流 率原本就會比較高，「ADSL的用戶可以上衝數十萬，我們不一定會有這樣規模的市場，但透過分眾行銷，我們能夠針對不同族群提供不同方案，滿足每個人不同的需求。」至於政府目前力推WiMAX
，是否會傷及安源WiFi市場？羅國維不以為然，「就目前看來，2G或ADSL的市場並沒有因為3.5G的出現而消失， WiMAX要完全取代WiFi的可能也不會太大，這就是分眾市場。我們要做的不是以『吃到飽』的方式綁住客戶，而是要讓他們可以在不同價位、不同頻寬、不同服務間挑選最適合自己的產品。」
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【原文刊載於RUN!PC雜誌：2007年十二月號】 |
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更正啟事 |
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RUN!PC 七月號 (第174期)
˙第47頁「UTM產品一覽」表中內容，NUSOFT於「其他產品特色」欄，應加註 「IM/P2P控管等」。
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