顧客經營與核心能力
文／李宗達

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這是個最好的時代：台灣幾家IC設計公司，因為擁有更好的價格效能比，拜中國山寨機與小筆電之順風，在全球仍一片景氣低迷的氣氛下，卻是不斷傳來捷報。也是個最壞的時代：某家IT大廠，擁有眾多優秀產品與能力，現卻傳聞IBM將要併購它，它卻連自保的能力，都受到懷疑。我們很好奇，資訊公司能否從這些單獨個案中，找到一些未來發展的參考？

和一些業者交換了意見後，我們認為有兩點值得再深入思考：外部客戶價值的經營、內部核心能力的展現。首先，我們還是先關心客戶層面。畢竟當景氣好的時候，除了Must Have的系統外，即便是Nice Have這類錦上添花的系統，都有客戶願意採購。但面對現在企業縮減IT資本支出的現實下，怎麼探索這些預算，到底要花費在何處，這成為業務主管的最重要任務。怎麼做？必須了解客戶自己的真實價值。也就是說，景氣的驟變，已經改變原來客戶賴以維生的存在價 值(當然這些價值，是客戶以其產品與服務呈現)，如果這時候，我們還是圍繞在過去的需求基礎來提供服務，可想而知，當然不能滿足客戶價值的改變事實，所以，產品與服務總是無法獲得青睞。所以，處身在客戶的立場，了解其價值的改變，也從這改變中，找出自己的機會。

第二個重點是支援能力的層面。除了前端業務的努力外，最重要的技術支援也必須拉在同一陣線上，避免各吹各號。這也是許多成功企業，平常都持續保持在技術力的投資(不論是教育訓練、或是雛型研究)。因為，當客戶的需求改變時，如果因為具備新技術的能力，進而可以彈性的因應客戶新需求，或是縮短遞交的成本，這才是核心能力展現出來的具體表現。所以，這也是我們聽到有些企業逆其道，在一片縮減預算中，反而要進行技術的總體檢與投資。

成功的企業經營模式，往往出現在市場危機中的重要決策。我們一致認為現在正是最混亂的危機之際，而如果能從業務的角度，來思考外在環境的變化與真實需求；搭配上技術的角度，保持平時的持續更新，以及彈性的轉化能力，相信這樣的業者不只可以度過這一波，也會在景氣復甦後，擁有更多的想像空間。