重整組織
EMC加碼服務市場
文／許瓊芳

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產品和技術供應商的角色 已經不能滿足IT廠商。 近年來，各家國際大廠接二連 三加碼企業服務市場，以擺脫 產品微利的窘境，儲存廠商 EMC也不打算自絕於這股潮流 之外。 去年中接任的EMC台灣區 總經理陳承暘吐露，為了實現 這個目標，當時EMC在招募時 即鎖定有軟體背景的人才，他 強調︰「很多人以為EMC賣儲 存設備，但過去幾年，EMC收 購了幾十家公司，到現在，有 56%是軟體，44%是硬體，換 言之，我們已經是一個以服務 為導向的資訊公司。」
陳承暘表示，EMC 5、6 年前就開始走向服務型廠商， 「台灣的腳步慢了一點，」他 說。前不久他去香港考察後發 現，小小一個香港，EMC在那 的營收卻足足是台灣的2倍， 原因就在於「他們把服務的概 念融入銷售之中。」 他解釋︰「拿銀行客戶 來說，香港EMC很清楚自身的 產品應如何和銀行的服務做搭 配。如果遇到公司合併，他們 就會聯想到2個機房一定會做 整合，這必然衍生資料移動、 統一等問題，所以他們會迫切 需要相關資訊。換言之，他們 在做銷售時，提供的是和客戶 業務有關的資訊和服務。」
「過去我們在意的是機 器多大、容量多大、傳輸速 度多快？但都忽略了一個問 題，就是客戶到底需要什麼、 他們當前的問題在那？」陳承 暘說。為了避免這樣的盲點一 再發生，他上任以後，隨即 著手台灣團隊轉型的工作， 期望將總部以服務為宗旨的願 景在本地落實。 「現在，我們要先滿足 客戶的需求，了解各個產業的 客戶在做什麼、遭遇的困難是 什麼？然後對症下藥，幫他們 解決這些問題，」陳承暘說， 「我們要把服務帶到客戶那裏，讓他們感受到EMC產品的 價值。」
轉型的工作首先就是要 調整業務人員的思維，陳承暘 解釋︰「賣硬體時，講的都 是產品，但服務講求的是了解 EMC各式產品可以如何滿足客 戶的業務需求。」這部分的訓 練已於今年一月完成，所有的 業務人員也通過了相關測驗， 接下來則是要進行組織重整。 陳承暘說明︰「以前Pre-sale、PM(專案經理)、顧問 都歸在技術支援（Technical Support）的團隊之下，但現在 要把他們往上拉，直接向大中 華區負責，成為一線主管。 PM也會做強化，和技術支援 做更明確的劃分，以前PM有 時還要兼做顧問的工作，但現 在是專業分工。此外，我們也新成立解決方案執行經理 （Solution Practice Manager）的 職務，專門做服務銷售，像客 戶要做虛擬化時，他們就會建 議如何減少伺服器閒置的情 況、如何建置整合的機房環 境。」
既然要打造新的團隊精 神，在人才管理上，陳承暘也 自有一套哲學。「我剛來時， 經理常常來找我，他們認為把 頭搞定，後面就會搞定，不過 這是錯的，」他說，「我是掌舵的人，是要看方向的，權力 不在我身上，相反的，每個業 務人員對他的案子都有絕對的 權力，但先決條件有二，一是 要有專業的判斷能力，二是不 能偏私。這裏是合議庭，我來 這是要建立制度，用制度來管 理，不是來管人的。」
在這轉型的過渡時期， 陳承暘也需要一些優秀人才來 做開路先鋒。選才上，他強 調，絕不能因人設事，要先把 目標、計劃定好，再挑對的人 進來，確定他的理念和公司一致，也和他未來要扮演的角色 沒有衝突。對公司同仁，則要 能激勵他，並充分授權，讓他 有發揮的空間。 「用人不是在找人來 管，而是要禮賢下士，」陳承 暘說。過去在和客戶高層接觸 的經驗中，陳承暘深感成功的 主管多是謙謙君子，看來他也 以此自勵了。
陳承暘表示，人員心態 的調整在上半年已經完成，接 下來會正式貫徹服務的理念，達成公司的營收目標。另一 方面，他強調，欲速則不達， 「只顧往前衝，配套措施沒有 到位的話，容易產生有些人走 得快，有些人落後的現象，但 我們要做的是把步伐踏穩，確 定每個人都跟得上。」據他估 計，明年起，新的銷售模式就 會正式開跑，「香港2004年 推展服務模式，3年後銷售數 字突然起飛，所以，我們也希 望2010年，台灣會有爆炸性 的成長。」